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【講師】税理士法人レガシィ　資産税コンサルティング事業部
マネージャー　税理士　嘉陽 哲久

成功率70％超の秘訣は大いに夢を語っていただく！？
相続業務を増やすためには生前対策と思っても、期限がない、自分の死が前提等の理由から、お客さまが決断できず、仕事になり難いのも事実です。
そこで、税理士法人レガシィで生前対策提案の成功率が7割超の税理士が、提案営業の３つの秘訣を明かします。

＜ポイント＞
・「お客さま」に「お客さま」を売る！？
・具体的な悩みよりも「夢」を語らせる
・２回目の面談でクロージングするのが原則

＜主な内容＞
前編　お客様さまの心をつかむ15分
1.想定するお客様のイメージ
　・10億円前後の資産を持つ資産家
2.商談全体の流れ
3.１日目の面談について
　・お客様の話のヒアリング
　・お客様の本当にしたいことを掴む　ほか
4.商談冒頭のポイント
　・商談冒頭15分
　・キーマン/意思決定者のパターン　ほか
5.話を上手に引き出していくテクニック
　・身なりをキチンとすること　ほか

後編　受注を決定づける3つの秘訣
1.夢／目的地を見極める
　・他の家族の方にも質問する　ほか
2.「お客様」に「お客様」を売る
　・夢を大いに語ってもらうこと
3.１日目の商談の切り上げ方
　・お互いに宿題を設定する　ほか
4.２日目の商談について
　・前回の続きからスタートする　ほか
5.クロージング
　・読み通りいかないときは「原因」を聞く　ほか
6.提案営業の３つの秘訣

★2023年6月発売　
★収録時間：前編約45分　後編約60分

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