「あの人に紹介して良かった」と言われるために
今回、お話をうかがった佐々木先生は、弁護士事務所と同一フロアに事務所を構えお手伝いしていかれる中で、公認会計士・税理士としてどのようにお客さまを増やしていくかを深く考えられていらっしゃいます。
弁護士事務所と同一フロアに事務所があるのは、どのような経緯があったのでしょうか。その辺りから教えてください。
このような形で仕事を始めて10 年目に入ります。もともと、弁護士の先生とお仕事をする機会が多くあり、縁あって今のような形になりました。事案によっては一緒に仕事をすることもありますが、基本的に佐々木公認会計士事務所としてお客さまのお手伝いをしています。そんなお客さまに対しては、多くの会計士や税理士がいる中で、せっかく私のところに来ていただいたのですから、「佐々木公認会計士事務所に来て良かった」と思っていただけるよう常に心がけています。
最近は、特に公認会計士や弁護士、そして税理士など、士業の先生方もお客さまを増やすことにご苦労されているようですが、先生はいかがですか。
そのようなことは、今だから、ということではないと思います。公認会計士や税理士、弁護士といったいわゆる士業だからといって、すぐにお客さまがつくわけではないですよね。お客さまに選んでいただくには、自分自身の持ち味をきちんと出していかなければならないと私は思っています。
そのためには、一つのテーマについて深く掘り下げていくことも大事で、そこで実績を積んでいければ、書籍執筆や講演依頼などさまざまなことに声を掛けていただけるようになります。深く掘り下げていければ、後からさまざまなものがついてくるようです。
その他にはどのようなこと心がけていらっしゃいますか。
以前に天野先生もおっしゃっていましたが、お客さまを紹介していただける拠点、紹介者を意識しています。私の場合、弁護士の先生との提携もお客さまを広げていく一つです。
そのためには、日頃から弁護士の先生とコミュニケーションを取り、何かあったときに、誰にやってもらうか、という場面で早い順番で思い出してもらえることが重要です。そして、継続的に紹介していただくためには、紹介者に「あの人に紹介して良かった」と思っていただくことです。したがって、紹介者とお客さまの利害が相反するような場合には、対応を特に気をつけています。
過去にこんなことがありました。お客さまをご紹介いただいている弁護士の関与先のスーパーに対し、所有物件を貸している不動産オーナーの方がいらっしゃいました。私は弁護士を通じてスーパー側の案件にかかわる機会がもともとある中で、私が不動産オーナー側についてしまうと今後利害相反などの問題が出てくることもあるので、知り合いの税理士にその不動産オーナーの方をご紹介しました。あとで聞くとそのオーナーは規模の大きな優良顧客だったそうで、紹介した税理士から「本当にいいのですか？」と言われたほどです。
しかし、私としては弁護士との信頼関係が壊れるのが怖いので、そんな不安を抱えながらお手伝いしていくより、他の先生にお手伝いしていただいたほうが、そのお客さまのためにもなりますし、私自身もすっきりします。
お客さまをどのように増やしていくかを深く考えていらっしゃいますが、対応面ではいかがでしょうか。
税理士として顧問先への対応は当然ですが、公認会計士として事業再生などの分野でお手伝いをする場合などは、従来からお付き合いのある顧問先とは全く違い、初めての企業へ行ってさまざまな資料を出しもらわなければいけません。初めて出向いて、いきなりあれを出してくれ、これ出してくれと言ってもうまくいきません。お客さまへのアプローチの仕方には気を付け、その場に応じた対応を心掛けています。
最近注目を集めている相続のお手伝いをする時の対応も、まさに法人顧問先とは全く違った対応が求められます。また、知識の面では、法制度もめまぐるしく変わっていきますので、常に勉強していかなければいけません。それを怠ると大変なことになります。
知識面ということでは、先生はレガシィの「フリーパスポート制度」をご利用いただいています。どのような場面でお聴きいただいていますか？
自宅と事務所の往復の車の中で聴いています。以前は、経営者向けのテーマは飛ばしていましたが、ふとある時「もったいない」と思い、今は経営者向けも聴いています。実務テーマはまず聴き、疑問点はレジュメで確認、経営者向けは、レジュメは見ずに講演会を聴いている感覚で利用しています。